Presento al cliente la mia proposta, ci ho riflettuto a lungo e credo sia quella giusta. E lui che fa? Si concentrata sui motivi per cui non dovrebbe andar bene!
Purtroppo, però, è una reazione psicologica normale che prende il nome di REATTANZA: se ci sembra che qualcuno voglia imporci qualcosa, la respingiamo.
Se invece propongo al cliente 2 o 3 opzioni tra cui scegliere, la sua attenzione di concentrerà nel selezionare la migliore e, dal momento che sarà lui ad averla scelta, si sentirà più coinvolto nel portarla avanti.
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Le Bussole
